Como manter e expandir nossa posição de mercado?

Como manter e expandir nossa posição de mercado?

Autor: Palestrante Artur Ximenes

A GRANDE PERGUNTA PARA OS PRÓXIMOS ANOS SERÁ:
Como manter e expandir nossa posição de mercado?

Vivemos em constantes ajustes econômicos. A competitividade entre empresas de todos os segmentos será ainda maior que o habitual e exigirá dos executivos grande capacidade de tomada de decisão, paciência e ainda mais trabalho.

Assimilar – Adaptar – Reagir

Empresas que estiverem ou se mantiverem passivas, reativas ou com velocidade inadequada (para mais ou menos) aos novos cenários, receberão faturas com valores muito altos para pagar.

“Quando a verdade encontra a mentira a conta chega para alguém pagar”.

E olhando para o cenário mundial já podemos prever, em breve, medidas protecionistas por parte de muitos países, o que vai exigir ainda mais esforço, controles e competência de nossas empresas e pessoas.

O que fazer para vender nossos produtos e serviços?

A primeira ideia que nos vem à cabeça geralmente é baixar preços, o que não está errado, pois o mercado sempre é muito receptivo e responde bem as reduções de preço. Cabe lembrar que reduzir preços só é sadio, quando a equação preço/volume/margem está bem equilibrada, o que não é fácil de resolver.

Antes de optar por simplesmente baixar preços através de diminuição de margem, cortes, redução ou ajustes internos, leve em consideração que essas ações poderão não ser o suficiente, pois encontraremos pelo caminho uma infinidade de concorrentes diretos ou indiretos, formais ou informais, em situação financeira bastante delicada praticando condições suicidas e impossíveis de se acompanhar.

Verifique, pense e discuta com suas equipes e parceiros alternativas que possam ser implementadas dentro do seu negócio e segmento, tais como:

– Ampliar e renovar sua força de vendas;
– Ampliar e ou qualificar sua carteira de clientes e canais de distribuição;
– Reduzir ou aumentar valor mínimo de pedidos;
– Ampliar a venda por internet e Call Center;
– Ampliar prazos e ou parcelamento de pagamento;
– Desenvolver parceiros ou abrir lojas para escoar saldos de produção;
– Ampliar ou reduzir o mix de produtos;
– Capacitar clientes;
– Ampliar o número de lançamentos durante o ano;
– Criar comitês internos para solução de problemas;
– Criar um canal mais eficiente de comunicação com clientes;
– Criar sala de guerra para avaliar os concorrentes;
– Reavaliar suas embalagens na forma, quantidade, cor (atratividade);
– Otimizar a divulgação de todas as formas possíveis, seus produtos e marcas…

São inúmeras as possibilidades!

Para isso acontecer, será necessário incluir algumas práticas e hábitos:

1) PESQUISAS: para garantir assertividade nas ações e investimentos e nos dar convicção do que fazer, pois só assim saberemos de forma correta e sem vícios o que realmente nossos clientes e consumidores querem ou esperam de nossos produtos e serviços (como, quando, onde, de que cor, de que tamanho, que dure quanto, a que preço…). Na maioria das vezes “achamos” que já sabemos, com a pesquisa temos a certeza;

2) INOVAÇÃO: veja de que maneira você pode inovar na forma de vender, entregar, produzir, criar, atender, mostrar, expor, valorizar… A inovação útil, geralmente gera maior procura e rentabilidade;

3) COMPROMETIMENTO: fale, prove, peça sugestões, mostre o quanto a empresa e cada uma vai ganhar com esse compromisso, o algo mais;

4) CAPACITAÇÃO PROFISSIONAL: prepare as pessoas para as novas responsabilidades, desafios, crie generalistas especialistas;

5) COMUNICAÇÃO: não descuide da comunicação principalmente em tempos competitivos, fale, divulgue, seja claro, escute, cale, leia, pergunte, escreva, elimine todas as falhas possíveis;

6) MOTIVAÇÃO: explique os motivos, a importância de cada um, delegue, mostre a urgência, elogie, ensine, cobre, acompanhe, dê feedback;

7) IMAGINAÇÃO: desperte e faça cada um praticar sua imaginação perguntando como serão usados nossos produtos? Como será comprado? Como será consumido? O que podemos fazer para gerar praticidade, facilidade e economia para nossos clientes e consumidores? O que podemos fazer de forma lucrativa antes da concorrência?

8) VISÃO EMPREENDEDORA: incentive e mostre a importância de cada um, como ele se comportaria se fosse o presidente? Onde ele investiria? Que oportunidades ele enxerga no mercado? O que a empresa não faz, mais precisa começar a fazer? O que ela não precisa mais fazer? Onde pode ser economizado? Como atender clientes melhor e em menos tempo?

9) COOPERAÇÃO: Viabilize uma grande rede de relacionamentos para troca de conhecimento e união de forças com fornecedores, clientes internos e externos, universidades, sindicatos, associações…

10) FOCO: determine objetivos claros, defina os responsáveis por cada tarefa, delegue poder, elimine os sabotadores, aglutine forças, cobre o máximo das pessoas….

Os Recursos Humanos das empresas serão mais uma vez o grande diferencial competitivo. As empresas que estiverem com suas equipes bem preparadas, focadas, motivadas, atualizadas e remuneradas de acordo com seus desempenhos vão colher ótimos resultados. Faça parte dessa evolução!

“Tudo começa e termina em GENTE”.

Fonte: http://www.arturximenes.com.br/para-ler/como-manter-e-expandir-nossa-posicao-de-mercado

ARTUR XIMENES
Empresário e Palestrante